¿Qué es un Embudo de Ventas o Conversión y cómo funciona?
Embudo de Ventas o de Conversión. ¿Qué es?
Embudo de Ventas o también llamado como embudo de conversión, es un término de marketing. Este describe las etapas típicas que los clientes realizan a lo largo del proceso de ventas.
Un embudo de ventas te permite determinar y reflexionar sobre las acciones que realizan tus clientes. Estos pueden ser potenciales y existentes, en cada etapa del ciclo de compra.
Un embudo de ventas es de gran ayuda . Con este puedes diseñar una gran experiencia para tu cliente o prospecto a lo largo del proceso de compra.
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¿Dónde están los clientes?
Esta pregunta nos la hacemos todos los días.
Ya sé que me vas a decir que en la calle. Y yo te diría, pues sí y en muchas partes más. Hay quien está en la calle, pero hay quien está en la casa o en la playa, etc. Ahora bien, lo que si podré decirte con seguridad es que todos tienen un teléfono móvil. Casi todos tienen alguna que otra red social.
Te puedo decir con seguridad que las estadísticas no mientes. Los usuarios de redes sociales van en aumento exponencial. Cada año millones de personas de activan dentro de este nuevo ¨país sin fronteras¨ que son las Redes Sociales. Así que, si quiero manzanas, puedo ir a un campo de manzanas o a un gran mercado de comercio mayorista. Pero si quieres personas y muchas de ellas, tendrás que ir a las redes sociales a buscarlas. ¿Estás de acuerdo conmigo?
Y te hablo de esto antes de hablarte más en profundidad de un embudo porque el embudo funciona siempre y cuando lleguen potenciales clientes a él. Muchos de esos clientes los obtendrás de anuncios que coloques en las redes sociales. De estos anuncios y sus características fundamentales, hablaremos también en este artículo.
¿Cómo funciona un embudo de ventas o conversión?
El embudo de ventas te ayudará a optimizar su proceso de ventas para que obtenga más clientes y más prospectos para tu negocio.
El modelo presenta el recorrido del cliente como una serie de etapas desde el conocimiento de tu servicio, producto o marca, hasta el momento de la compra. Podrás impulsar más ventas al planificar tu comunicación de marketing a lo largo de las etapas del embudo.
¿Cuáles son las 4 etapas del embudo de ventas o conversión?
El embudo de compra original describe 4 etapas cognitivas por las que pasa un cliente durante el proceso de compra de un producto o servicio: conocimiento, interés, deseo y acción. Este modelo de las etapas del embudo de ventas a menudo se denomina modelo AIDA.
1. La CONCIENCIA en Primera Etapa del Embudo de Ventas.
Esta primera etapa ocurre cuando haces que los clientes potenciales (prospectos) conozcan tu producto o servicio.
En esta etapa, Tu objetivo clave es llegar a su público objetivo. Especialmente las personas que aún no han oído hablar de tu negocio, pero que pueden beneficiarse del uso de tu producto o servicio.
Las herramientas que las personas suelen utilizar en esta etapa son los Anuncios por diferentes Redes Sociales, Las Página de Destino y los Formularios.
Página de destino, página de aterrizaje o Landing Page.
Una página de destino es un sitio web simple diseñado para ayudarte a lograr un objetivo claro. Este objetivo puede ser agregar nuevos contactos a tu lista o vender un producto o servicio. Así como poder ofrecer una oportunidad negocio.
Una página de destino o landing page, debe contener la información más importante y los beneficios clave del uso de tu producto o servicio. Debe haber un claro llamado a la acción para las personas que se interesen y quieran aprender más.
A continuación te comparto una imagen para que puedas ver un ejemplo de lo que es una página de aterrizaje, una página de destino o Landing Page. Esta página la utilizo para dar a conocer mi negocio de Marketing de Redes. Un EMPRENDIMIENTO que comencé a la PAR de mi EMPLEO TRADICIONAL, hace más de 10 años.
A esta página llegan personas atraídas por anuncios relacionada con la oportunidad de negocio que promuevo. Esta es uno de sus activos más importantes que utilizo para para la creación o ampliación de listas.
Formulario de registro.
El tráfico que generes llegará a tu sitio. Los visitantes que les interese tu anuncio llegarán a tu Landing Page o Página de Aterrizaje.
Pues bien, el Formulario de REGISTRO es la herramienta básica para convertir a estos visitantes a sitio web en suscriptores de correo electrónico.
Existen diferentes formularios de registro para diferentes necesidades, por ejemplo, incrustados, ventanas emergentes o lightbox.
En términos del embudo de ventas, un formulario de registro la puerta de entrada que muestra el conocimiento en la etapa de interés.
Las personas que se muestran interesadas en tu propuesta u oferta y lo harán suscribiéndose a tu formulario, dejando sus datos por correo electrónico.
A continuación te muestro lo que sería un ejemplo de un formulario de suscripción. Puedes suscribirte para que veas lo que sucede después de ls suscripción. Este puede aparecer incrustado, como te lo muestro o también puede aparecer como parte de una Landing Page:
Anuncios de Facebook e Instagram.
Puede configurar anuncios dirigidos de Facebook e Instagram y llegar a nuevas audiencias.
Si tienes una lista de contactos bien segmentada, puedes usar las direcciones de correo electrónico de estos clientes potenciales o clientes actuales para crear una audiencia similar. O sea llegar a usuarios de Facebook que comparten características similares con las personas en su lista de contactos. De esta manera, podrás usar el algoritmo de Facebook para encontrar personas que tengan más probabilidades de convertirse en sus clientes.
Anuncios de Google.
Con los anuncios de búsqueda de Google, puedes llegar a personas que buscan activamente una solución con la que tu producto, servicio u oportunidad de negocio podrías ayudar.
Identifica los términos que tu público objetivo probablemente escribirá cuando busquen en Google y muéstreles tu oferta o propuesta.
2. El INTERES. Segunda Etapa del Embudo de Ventas o Conversión.
Esta segunda etapa sucede cuando algunas personas expresan activamente interés en lo que tienes para ofrecer.
En esta etapa, tu trabajo es proporcionar a tu audiencia toda la información crucial sobre tu producto, servicio u oportunidad. En este fase tus prospectos necesitan saber si pueden beneficiarse y cómo pueden hacerlo con tu oferta.
Al observar la actividad de tus contactos, verás quién está y quién no está involucrado en tu comunicación. Podrás ver qué información encuentran más valiosa y segmentar tu lista de contactos en consecuencia. A través de la segmentación podrás enviar una comunicación mucho más relevante.
A continuación te detallo algunas de las herramientas que podrás utilizar en esta etapa:
Puntuación de participación.
La tarjeta de contacto presenta toda su información de tu contacto. Es una de las piezas claves de información. Es una herramienta que identifica y califica la actividad de tus contactos en función de sus interacciones con sus correos electrónicos. O sea, sabrás qué correos abren tus contactos y dentro de ellos qué click hacen dentro del correo.
Automatización de marketing.
Puedes usar la automatización de marketing para crear flujos de trabajo que enviarán automáticamente correos electrónicos y asignarán etiquetas según el comportamiento del usuario. Puedes usar etiquetas para determinar qué tipo de contenido le interesa más a tu audiencia.
Píxel de Facebook.
El píxel de Facebook te permite realizar un seguimiento de los visitantes de la página de destino.
El Pixel es un código que se instala en tu Landing Page que te permite ver qué pasa cuando los visitantes que atraes al embudo por medio del anuncio una vez que salen de Facebook.
Con el Pixel, puedes ver lo que le gusta a la gente y crear campañas de remarketing personalizadas basadas en las visitas a tu página de destino.
Con esta herramienta podrás crear audiencias personalizadas en función de las páginas que visitaron o no para aprovechar al máximo tu presupuesto de anuncios sociales.
Email Marketing.
Normalmente un cliente potencial o prospecto, no compra tu propuesta a la primera. El Email Marketing te permite planificar una series de correos electrónicos que presentan tu marca o propuesta.
En esta serie se presentarán claramente los beneficios de usar tus productos, servicios u oportunidad. Con esta secuencia podrás crear contenido que eduque a tu audiencia y ayude a los nuevos contactos a tomar una decisión de compra con la información correspondiente dada por ti.
Notificaciones push.
Podrás utilizar notificaciones automáticas para mantenerse conectado con los visitantes de su sitio web. Un mensaje rápido puede ayudarte a que los visitantes se mantengan conectados y que se suscriban después de visitar su sitio.
Seminarios web o Webinars
Los seminarios web o Webinars son una gran herramienta para interactuar con tu audiencia. En primer lugar, puedes comunicarte con personas que expresaron interés en un tema en particular y hacerles preguntas que lo ayudarán a crear un seminario web que realmente deseen.
Durante el seminario web, puedes usar encuestas, chat y modo de preguntas y respuestas para involucrar a los asistentes y discutir temas en tiempo real.
Después del seminario web, puedes enviar comunicaciones de seguimiento para mantenerte en contacto con las personas que se unieron a usted en vivo y enviar información valiosa a quienes se registraron pero se perdieron el evento.
3. El DESEO. La Etapa tres del Embudo de Ventas.
Esta etapa ocurre cuando tu audiencia sabe que tu producto, servicio u oportunidad se ajusta perfectamente a sus necesidades.
En este punto tu audiencia tiene toda la información necesaria sobre tu producto o servicio. Ellos saben si es exactamente lo que han estado buscando. Si la respuesta es afirmativa, pueden pasar a la siguiente etapa.
Las herramientas que las personas suelen utilizar en esta etapa son:
Segmentación.
Segmenta tu lista de contactos y agrupa a los contactos que ya han recibido toda la información necesaria para decidir si quieren comprar tu producto o servicio. Este es el segmento que debe ser incentivado para tomar acción.
4. La ACCION. La cuarta Etapa del Embudo de Ventas o Conversión.
Llegó el momento de la compra.
Esta etapa es para personas que saben que su producto o servicio es lo que necesitan. Ahora es el momento de informarles que no hay necesidad de esperar. Es el momento perfecto para comprar es ahora.
Aquí te van algunas herramientas que te ayudará a concretar la Acción.
Correos electrónicos de ventas.
Envía un email de ventas que te ayuden a convertir contactos en clientes. Puede influir en las ventas con campañas anticipadas, ventas flash, ventas navideñas y descuentos. El objetivo principal es convencer a tu audiencia de que ahora es el mejor momento para comprar.
Remarketing.
Esta es una super herramienta. Ella consiste en realizar un seguimiento de los visitantes que llegaron a tu Landing Page para enviarles nuevamente el anuncio o un nuevo anuncio. Para ello debes definir audiencias personalizadas en función de las páginas que visitaron o no para aprovechar al máximo su presupuesto de anuncios sociales.
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El marketing digital es una parte esencial de cualquier estrategia de marketing en la era digital. Con los constantes cambios y evoluciones en el sector, es importante estar informado sobre los conceptos básicos y las tendencias actuales para poder aprovechar al máximo las oportunidades de marketing digital.
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Mucho éxito en el camino.
Ramón.
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